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销售人员十项全能训练（连载第7回）

文章来源:柳州房地产资讯网　发表时间:08-07-13

第二章塑造良好的职业形象

——推销产品前先推销自己

这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。

——罗伯特·庞德

顺应以貌取人的潮流，掌握事半功倍的机遇。

——莱德纳·戈德曼

是什么导致了合作失败

1998 年，中国某集团公司赵总，经人介绍与前来中国寻找合作伙伴的加拿大商人查理·许首次会面。

当查理来到赵总的办公室时，赵总还坐在办公桌后打着电话。他身穿棕灰色人造纤维的格子西服，一条花领带露在他的毛衣外面。鼻子里的黑毛像茂盛的亚热带草丛，毫无顾忌地伸出鼻孔。他张口讲话时，一口黑黄的牙齿暴露无遗。电话中，他大声地训斥着对方，然后，毫不客气地猛然摔下电话。

接着，赵总与查理象征性地握了握手——冷酷的、拒人千里之外的、死鱼般的握手方式。

赵总邀请查理共进午餐，席间话题无意中涉及饮食与肥胖的关系，赵总旁若无人地指责胖人没有节制的饮食。查理的胖同事低头不语，查理举杯转移话题：“好酒，中国的红酒真有味道。”赵总喝完了酒，再度谈起肥胖的话题，强烈地攻击胖人之所以胖是由于懒惰。

最终，赵总所在集团没有实现与查理的合作。

查理在谈到这段经历时说：“他给我留下了一个永不可磨灭的恶劣印象。我无法想像与这种人合作经营会有什么样的后果！我更无法理解他为什么可以坐在公司老总的位置上？他早就应该在大浪淘沙中被时代淘汰。”

一个人的外在形象至关重要。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”

销售是与人打交道的工作，销售人员的职业形象更加重要。据美国纽约销售联谊会统计：顾客之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在顾客未接受你之前，你与他们谈论产品、推销，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。

因此，在销售活动中，销售人员需要掌握的第一个基本原则就是：推销产品，首先要推销你自己！

TPOAF着装战术

有位衣冠不整的推销员到一家商场推销糕点，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就讨厌。以后，这位推销员多次试图向这家商场推销产品，但经理再也没有见他，尽管他改变了自己的衣着。

据调查，人的外在表现力 90% 由服饰来显示，80% 的人是以貌取人的。由此看来，良好的“第一印象”首先应该从着装修饰开始。

不了解销售行业特点的人总是把“雪白的衬衣，配上笔挺的裤子，外加一条系得整整齐齐的领带”这样一身体面的装扮，看做是所有销售人员的着装策略。事实上，这种想法已经过时了，销售人员应该根据商品的特点、推销的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。这也就是我们所说的 TPOAF 着装战术。

T（Time）——时间

服装穿着的第一个原则就是时间原则，即着装要随时间变化而变化。这里的时间主要包括三个方面的内容：白天与晚上、季节交替、潮流变更。

1．白天与晚上

销售人员如果在白天与刚结识不久的客户会面，一般要穿比较正式的服装，这样能显示自己的专业水准。而晚上、周末或休闲时间与客户会面，则可以穿得休闲一些。因为工作之余，客户会放松自己，这时如果你穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象。

2．季节交替

每年有春夏秋冬之分，每个季节都应该有适合该季节特点的服装。冬天穿得太薄，夏天穿得太厚都是不合时宜的。因此，在着装时要选择与气候相适宜的服装。

春

万物复苏。这一季的着装颜色可以是光谱中的任意一组，例如米黄、葱绿等。面料质地以紧密而有弹性的精纺面料为主。可以选择协调搭配的套装、两件套加风衣。

夏

烈日骄阳。中性色，白与黑的对比，纯质和明质相对弱些的颜色会受欢迎。例如，本白、象牙黄、浅米灰。棉、麻、丝是这一季着装的首选面料。式样简单而裁剪恰当，做工精致的套装可以用于工作中和晚会上。

秋

草木萧疏。由暖色构成的着装方式比较适宜。例如，咖啡色、芥末黄。秋季最能体现“整体着装”的方式，两件套的套装，带马甲的三件套，或者是堑壕式外套。面料的选择可以多样化，蓬松的质地和柔软的裁剪值得考虑。

冬

寒极暖至。常规的着装应选择藏蓝、混灰、姜黄、深蓝、褐色。冬季也可以以整齐、精致的搭配形象出现，这需要技巧。面料可以羊毛、羊绒、驼绒为原料。可以精纺，也可粗纺。

3．潮流变更

着装除了随时段和季节而变化外，还应该顺应时代的潮流。比如，“萝卜裤”曾经在 20 世纪 80 年代初风行神州大地，但如果现在还有男性销售人员穿这样的裤子接待客户的话，就会让人觉得很滑稽。

P（Point）——地点

变色龙——入乡随俗的人，比离群者——固执己见的人，更有可能在事业上获得进展。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——基尔达夫

一次，从事汽车零件批发的 Y 公司在推销会议上向推销员们提问：

“在一个企业，拥有购买决定权的主要是谁？”

“当然是老板，老板本人是压倒一切的。”

“你们的推销对象中，是不是有许多修理厂？”

“是的，有很多小修理厂。”

“这些老板恐怕都是街道工厂、小企业的经营者吧。他们平时穿的是不是西服？”

“不是，几乎都是工作服。他们也是第一线的指挥者呀。”

“工作服？即使是在较大规模的工厂，穿的也都是那种上下连在一起的工作服吧？”

“是的，是这样。”

三天后，该公司做出了这样一个决定：Y 公司推销员的推销对象中，99% 都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后 Y 公司推销员的标准服装应为蓝色服装。

事实证明，该企业的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了推销员与买主之间的认同感和亲切感，该公司的业绩也因此得到了显著提高。

地点原则，即着装要入乡随俗、因地制宜。无论如何，唤起客户对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，增加彼此的认同感和亲切感，这是着装的最根本目的与准则。

O（Occasion）—— 场合

“关键场合照一下镜子，是通向成功交谈的第一步；录像能更永久地留住你的形象。”

　　　　　　　　　　　　　——迈克尔·欧·希，英国女王新闻秘书

场合原则，即着装要随场合变化而变化，有的是出于礼仪的需要，有的是为了气氛的协调。试想一下，如果一位女士穿着高跟鞋，窄身裙搭乘飞机，将会发现自己面临诸多不便。同样地，如果着轻便装去出席正式晚宴，不但是对宴会的不尊重，同时也会令自己感到尴尬。

一般来说，着装的场合可以分为正式场合、非正式场合和半正式场合。

1．正式场合的着装

出席正式场合，例如宴会、正式会见、招待会、婚丧礼、晚间的社交活动等，男士必须穿深色西服和白色衬衫，配上有规则花纹或图案的领带，颜色对比不宜太强烈。女士可以穿职业套装或晚礼服。

西服上装分双排扣与单排扣两种。穿双排扣上装一般要将全部纽扣扣好，有时可不扣下面一粒纽扣，单排扣上装可不扣下面一粒纽扣或全部不扣，不得将纽扣全部扣上。穿马甲往往不扣最下面一粒纽扣。

若穿背心扎领带的话，应将领带放在背心里面，注意领带尖不要露出。在正式场合应穿三件套或两件套西装，避免加穿毛背心或毛衣。

2．非正式场合的着装

在非正式场合，例如旅游、访友等，穿着可以随便些，可选择色调明朗轻快、式样华美的西服；衬衫可任意搭配，也可不穿衬衫，穿 T 恤衫；领带也可自由搭配，但切忌使用鲜红和朱红色领带。

3．半正式场合的着装

半正式场合，例如上班、午宴、一般性访问、高级会议和白天举行的较隆重活动，可以穿中等色、浅色或较明亮的深色西服，衬衫颜色要与西服相协调，领带要求配有规则花纹或图案，或者素雅一些。

A（Age）——年龄

汤姆是一家煤油公司的推销员，今年只有 16 岁。为了照顾多病的母亲，维持家庭的生计，他不得不辍学当了一名推销员。

起初，汤姆像其他推销员一样，穿着西装，打着领带去推销。只是他的西装还是 20 年前父亲结婚时穿的旧西装，颜色已经泛白，而且十分宽大，穿在汤姆身上，就像个大布袋一样。汤姆的领带也是从隔壁邻居的垃圾箱里捡来的。

汤姆以这样一身装扮去推销，他的工作业绩可想而知。

后来，汤姆的西装实在坏得不能再穿了，于是他不得不拾起了上学时穿的学生装。虽然，学生装使汤姆看上去根本不像个推销员，而更像个初中生，但正是这样的装扮，使汤姆博得了客户的同情。凡是知道汤姆身世的客户，也都乐意从汤姆那里购买煤油。

强扮老成、庄重未必会提高销售业绩。穿着关键要与自己的年龄相符，就像案例中的汤姆一样，说不定一套清纯、干净的学生装也会给你带来好运气。

F（Figure）——体形

“穿着的衣服给人舒适的感觉是最重要的，这是一个生活态度的问题。身体舒服，才能心情舒畅。”

——盖伊·斯普兰萨，塞尔弗瑞茨公司服装顾问

玛丽是个年过半百的家庭主妇，在朋友的介绍下，她做了一种减肥药品的销售代理。

玛丽年轻时曾是个风姿绰约的女人，可是如今，无情的岁月不但夺走了她美丽的容颜，而且使她身体发胖，看上去像个贪吃而又懒惰的老太太。

起初，玛丽根本没有信心去向别人推销这种减肥药，因为她害怕别人嘲笑她：“自己这么胖，还来向我们推销。”玛丽总是尽量用瘦身衣紧紧地包裹住自己的身体，再穿上勒得紧紧的小连衣裙，小心翼翼地走到和她同龄的妇女面前，询问需不需要减肥药。虽然也有人从她那里购买减肥药，但这种效果显著的减肥药并没有给她带来相应的业绩。

后来，玛丽改变了策略，她穿上比自己体形更加肥大的衣服，并开始努力减肥。她在向别人推销时总是说：“看！这是我两个月前买的外套，我服了这种减肥药，它已经不再适合我了。”结果，很多人看到了玛丽的变化，都纷纷向她订购减肥药。

衣服最重要的是合体。“衣如其人”，合体的衣服，不但令自己感到舒服，也会令别人感到舒服。合体的衣服会使你看上去更加踏实、诚恳、值得信赖。　　

◆ 肥胖体型：肥胖体型的人不宜穿浅色、带格的西服，最好穿单色且颜色较深的西服，面料有条纹应选择宽条面料，肥胖型的人不宜穿双排扣西服。

◆ 身材矮小型：身材矮小的人衣着要简洁明快，适合穿肩部较宽的上衣，使身体呈V字型，可使身材显高一些，简单、纯色的服装也能在视觉上增加人的高度。

◆ 消瘦体型：消瘦体型的人不宜穿深色的西服，最好穿颜色浅或是带花格的西服，面料有条纹应选择窄条面料。

◆ 肤色较白型：肤色较白的人衣服的颜色可自由选择，深浅皆宜。

◆ 肤色较黑型：肤色较黑的人不宜穿浅色的西服，适宜穿颜色较深的西服。

◆ 皮肤粗糙型：皮肤较粗的人不宜穿质地特别精细的衣服，否则衬托得面部皮肤更加粗糙。