弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。

 

　　　　　　　　　　　　 ——约翰·格雷普

 

做自己命运的主宰，做自己灵魂的船长。

 

——恒利

 

有个犯人，被判了死刑，审判结束时，法官问犯人：“你还有什么要说的？”他回了一句：“去你妈的！”法官一听，勃然大怒，于是训斥了他十几分钟。

 

犯人静静地听完之后，对法官说：“法官大人，您是个受过高等教育的知识分子，听了我一句脏话也会如此动怒，而我只有中学毕业，当我看到老婆跟别的男人上床，于是我一气之下，就将他们杀了，实在是当时太冲动，无法克制自己的情绪才造成的。”

 

 

 

人类和自己的情绪打交道是一种“全天候的活动”，因为许多事都会左右我们的心情。谁能把自己的感觉和情绪“握在手中”，谁就能与成功握手成友。对于每天面对大量拒绝的销售人员来说，保持良好、积极的情绪，掌握自我平静下来的艺术，是一种最重要的能力。

 

克服销售恐惧

 

有人曾问过美国推销大师弗兰克·贝塔哥，在最初进行推销时有没有害怕过？他说，不只是害怕，简直是惊恐。

 

弗兰克面对的第一个客户是休斯先生——海崖汽车公司的领导。弗兰克经过多次约见才得以见到休斯先生。为此，一走进休斯那装饰豪华的办公室，他就紧张得不行，连说话的声音都发抖了。他结结巴巴地说：“休斯先生……我早就想来看您了……现在终于来了……可是我很紧张，我说不出话来……”

 

这显然是个极其失败的开场白。然而，休斯先生却友善地说：“不要紧张，来，放松一点，我年轻时也像你这样。”经过休斯先生的鼓励，渐渐地，弗兰克的心里平静了，脑子也清楚了。那天，他并没有向休斯先生卖出保险，但却获得了比卖出一份保险更有价值的东西。

 

销售人员的恐惧往往来自于害怕被拒绝的心理。当你感到恐惧时，勇敢地承认自己的勇气不足，有时往往能得到客户的同情。

 

千万不要仅仅因为恐惧这个愚蠢的理由而不敢冒险去争取与客户结识的机会。不去试一试，你永远无法知道自己是否有能力在销售上更上一层楼。

 

燃烧你的热情

 

没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　——拉尔夫·沃尔德·爱默生

 

有这样一个推销员，他刚刚接受完培训，没什么经验，却急于做生意，可是他很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。然而，虽然没有出门，他却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。

 

过了一段时间，这位新人成为一名老手，知道的东西越来越多，经验越来越丰富，对产品了解得一清二楚，而且信心十足，精通业务。可是这时，他接受挑战的欲望开始减退，对事情不再感到惊奇，热情的火苗渐渐减弱。最后，他变成了碌碌无为、没有棱角的推销员。于是，平庸之辈中又多了一员。

 

 

 

这是一个人人都很熟悉的故事，也是很多销售人员自身的真实写照。据说，热情在销售工作中所占的分量为 95%，而产品知识只占 5%。

 

热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。燃烧你对工作、对生活的热情吧！用你的热情来推销，用你的热情感染每一位客户、每一位朋友，你会发现自己的整个生命都会发出绚丽的光彩！

 

从压力中营救自我

 

越来越多的销售人员因为整天面对客户的拒绝而感觉压力沉重。压力会对身体机能产生负面的影响，如造成神经衰弱、胃病、心情沮丧，或是形成严重的心理疾病。了解自己的情绪，并通过放松心情来重新获得力量，是销售人员情绪管理的重要内容。

 

这里向大家介绍一种有效的循序式肌肉放松法，以放松被压抑的情绪：

 

● 每天安排 30 分钟时间。

 

● 安排一个宁静而且最好是黑暗的房间，内有一张舒适的床或沙发。

 

● 穿着宽松的衣服，然后躺在床上。

 

● 深呼吸三次，每一次吸气之后，尽量忍气不呼出，握紧拳头，感受身体的紧张，在每一次忍受不住时，再将气缓缓呼出，这时你会体会到“如释重负”的松弛之感。

 

● 按身体部位逐一发布“松弛的自我催眠命令”：放松，我现在感到非常舒畅；我明显感觉身体各个部位都有一种舒畅的感觉。

 

● 当完成手指到脚尖的松弛过程后，想像一股暖流，由头顶缓缓流到你的脖子、胸、肚、腿以及脚尖。这股暖流带来的舒适感，大大加深了全身的松弛程度。

 

● 静静地躺在床上或沙发上，尽情享受这难得的松弛，体会这美好的状态。

 

自我激励的黄金步骤

 

强烈的自我激励是成功的先决条件，从事销售这个职业注定会遇到各种各样的困难和挫折，要想从这苦难中脱身而出，走向人生的成功与辉煌，办法只有一个，那就是不断地进行自我激励，始终以最佳的精神面貌去迎接挑战。

 

自我激励的具体步骤如下：

 

（1） 在心里确定你希望拥有的财富数字——笼统地说“我需要很多很多的钱”是没有用的，你必须确定你想要的财富的具体数额。例如，我这个月要销售 5 万元的产品，获得 5000 元的提成收入。

 

（2） 确确实实地决定，你会付出多少努力和代价去换取所需要的钱——世界上没有不劳而获的事。例如，我下周一定要拜访 60 个客户，至少成交 4 个。

 

（3） 规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。

 

（4） 拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上实施。你要习惯“行动”，不能够再停留于“空想”。

 

（5） 将以上四点清楚地写在纸上——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。

 

（6） 不妨每天两次大声朗诵你写下的计划内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你会看到、感觉到并深信自己已经拥有这些钱！

 

表面上看这六个步骤是非常简单的，但事实上能将这些步骤完整做到的人，都是世界上经济和政治领域中颇为成功的杰出人物。托马斯·爱迪生终生都在实践这六大步骤——这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达到任何目标的必经之路。