当一个人挣脱束缚自己的心结，面对真正无限的自我时，就会看到地狱的通道因而断裂，天堂喜悦的铃声正响彻云霄！

 

　　 ——弗兰克

 

在销售界中，因为具有积极心态而成功的人大有人在，克里曼特·斯通就是其中之一。

 

在斯通初中毕业那一年，他利用暑假的时间去帮助母亲推销保险，这年他才 16 岁。

 

回忆这一段经历时，斯通说：“当时我站在一幢大楼外，我不知道怎样去做，更不知道能不能推销出去……我一面发抖，一面对自己说‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动’。”

 

于是斯通毅然地走进了大楼。他想，无论他遇到怎样的待遇都决不退缩。第一天的推销使斯通发现了这样一个秘诀：一位成功的推销员，应该保持积极的心态，具备一股鞭策自己、鼓励自己的内驱力。只有具有高度乐观、自信和上进心的人，才能克服害怕被“拒绝”的心理，勇敢地向成功迈进！

 

一位名人曾经说过：播下一种心态，收获—种思想；播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。成功的心态造就成功的路！

 

肯定自我：销售不需要天才

 

翻开世界推销界名人榜，我们可以看到一串令人羡慕不已的名字：美国汽车销售业的王牌推销员乔·吉拉德，日本保险业的“推销之神”原一平，英国最成功的化妆品推销大师玛丽·凯，世界超级推销培训大师霍普金斯……

 

这些推销大师在工作中总是热情洋溢，时刻面带笑容，说话富于技巧；他们善于揣摩人心，善于与各种不同性格的人打交道；他们会让每个顾客在交易完成之后，都认为很划算。

 

因为，他们都有一个共同的特点，那就是信奉这样的格言：“在成功地进行推销工作之前，首先要把自己百分之百地推销给自己，然后再百分之百地推销给别人。”

 

所以说，百分之百推销自己的行动来源于肯定自我的积极心态，只有对自己充满信心，对自己的职业充满信心，对自己所要推销的产品充满信心，才能将自己与自己的产品推销给顾客。

 

1960 年，哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过一个著名的实验。

 

新学年开始时，罗森塔尔博士让校长把三位教师叫进办公室，对他们说：“根据你们过去的教学表现，你们是本校最优秀的老师。因此，我们特意挑选了 100 名全校最聪明的学生组成三个班让你们教。这些学生的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得更好的成绩。”　　

 

三位老师都高兴地表示一定尽力。校长又叮嘱他们，对待这些孩子，要像平常一样，不要让孩子或孩子的家长知道他们是被特意挑选出来的，老师们都答应了。

 

一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学校的前列。这时，校长告诉了老师们真相：这些学生并不是刻意选出的最优秀的学生，只不过是随机选出的最普通的学生。老师们没想到会是这样，都认为自己的教学水平确实高。这时校长又告诉了他们另一个真相，那就是：他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的教师，也不过是随机选出的普通老师罢了。

 

这个结果正是博士所料到的：这三位教师都认为自己是最优秀的，并且学生又都是高智商的，因此对教学工作充满了信心，工作自然非常卖力，结果当然就非常好了。

 

“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”，这是卡耐基的格言。在进行销售工作以前，如果能够充分肯定自我，就等于已经成功了一半。当你面对挑战时，不妨告诉自己：“我是最优秀的和最聪明的，我会成为这个组织里最棒的销售员。”你的态度，会为你带来你想要的财富。

 

永不放弃：再坚持一下就是胜利

 

美国电影巨星史泰龙曾经十分落魄，身上只剩 100 美元，连房子都租不起，睡在金龟车里。当时，他立志当演员，并信心十足地到纽约的电影公司应征，但都因外貌平平、咬字不清而遭到拒绝。

 

当纽约所有电影公司都拒绝他之后，他写下了剧本《洛基》，并拿着剧本四处推销，结果仍然被嘲笑奚落，他一共被拒绝了 1855 次。但坚持到底的史泰龙最后终于成为闻名世界的超级巨星。

 

你能面对 1855 次的拒绝而仍不放弃吗？成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。据调查，销售人员每获得一份订单需向顾客提出 4—6 次的成交要求。如果在第一次提出成交要求遭到拒绝之后，你就不再努力了，就不会有第 4—6 次后的成功。

 

伟大领袖毛泽东说过：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”如果你有永不放弃的心态，你就一定能获得成功。

 

必胜：没有失败，只有暂时停止成功

 

有一个人，他 21 岁时，做生意失败。

 

22 岁时，他角逐美国州议员落选。

 

24 岁时，他做生意再度失败。

 

26 岁时，他的情人离开人间。

 

27 岁时，他一度精神崩溃。

 

34 岁时，他角逐美国联邦众议员落选。

 

36 岁时，他角逐美国联邦众议员再度落选。

 

45 岁时，他角逐美国联邦参议员落选。

 

47 岁时，他提名副总统落选。

 

49 岁时，他角逐美国联邦参议员再度落选。

 

52 岁时，他当选美国第 16 任总统。

 

这个人就是林肯，因为他坚信：没有失败，只有暂时停止成功。因此能一直坚持到底，屡败屡战，最终成就不凡。

 

在这个忙碌、嘈杂的世界中，销售人员超越销售巅峰的关键在于必胜的信念。就如林肯所认为的那样：人生没有失败，只有暂时不成功。你的信念，可以影响你的行动。必胜的信念是完成计划、实现目标、超越自我、达成愿望的必要条件。

 

勤奋：120% 的汗水赢得 100% 的收获

 

全美四大推销大师之一的汤姆霍金斯从小就背负父亲的期许，因此当他浪费了父亲毕生的积蓄，从律师学校休学回家时，他父亲失望得流下泪来说：“汤姆，我看你这辈子都不会成功了。”

 

汤姆在第二天离家出走了，接着他选择了房地产推销这个行业。他告诉自己：我会用我的勤奋，赢得我想要的成功。汤姆果然像疯子一般地工作，他每个月的拜访量是其他人的 10 倍之多。几年之后，他得到了全美房地产的销售冠军，开劳斯莱斯轿车环游世界。

 

当有人问他成功的原因何在时，汤姆说：“支持我走到今天的秘诀只有一条，即勤奋进取，坚持到底。”

 

“勤奋努力＋正确方法＋讲究效率＝成功”——这是爱因斯坦写下的著名成功公式。他把勤奋看成是成功的首要因素，说明要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋精神。

 

勤奋进取是销售人员应具备的最基本的品质。我们常说：“做销售要讲究技巧，但更要勤劳。”勤于开拓、勤于接触、勤于拜访、勤于管理，当勤奋成为一种习惯，你就拥有了获得奇迹与惊喜的能力。

 

双赢：大家好才是真的好

 

怀特是一家汽车公司的推销员。他以亲切、热情、服务周到而获得了良好的信誉，建立了自己庞大、忠实的客户群。当一位客户光顾他的生意时，即使他们已有 5 年没有打过交道，怀特也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且怀特真的很想念他。

 

怀特在售后服务方面付出的时间和精力已经远远超过了他直接向顾客推销的时间和精力。因此，他的很多忠实客户，不但建立了对产品的信心，还会进行二次购买与主动推荐。

 

 

 

“予人玫瑰，手留余香。”生活的秘诀在于给予，销售的秘诀也是如此。人生就像回力镖，你给予什么，就得什么。机会对每一个人都是平等的。

 

谈判桌不是战场，赢得交易也不是“征服”顾客。从本质上来说，销售就是双方都在测试和运用一种博弈理论。“双赢”即是利益均沾，是销售中最理想的结果。