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销售人员十项全能训练（连载第3回）

文章来源:柳州房地产资讯网　发表时间:08-07-13

　人生规划——释放自己无限的潜能

一个人的成功 15% 取决于他的专业，85% 取决于他的综合能力。

卡耐基

某小印刷公司有一年推行扩大销售的计划。

有多年销售经验的经理对一位不成熟而且缺乏信心的年轻推销员说：“我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的准客户’那里去推销。买主是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的老头，但只要你能坚持到最后，他就一定会买我们的东西，每次都是如此。”

于是，这位被打足了气的年轻人冲到了所谓的“绝对可靠的准客户”家里。买主果然是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的老头。

在前五分钟里，年轻的推销员没有机会讲上一句话。但他牢牢记住了经理的叮嘱，无论老头以什么样的方式侮辱他，对他叫喊，他都始终面带笑容，耐心地听他说完。

这样持续了一个多小时之后，老头终于累了，他停了下来，对小伙子说：“你有什么要说的？”

小伙子说：“先生，我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，它是您一直需要并千方百计想要得到的东西。”

“那好吧！”老头终于说。

结果，年轻的推销员从老头那里获得了该印刷公司从未有过的最多的订货单。

事实上，案例中的老头并不是公司“绝对可靠的准客户”，年轻的推销员之所以能够成功，是因为他坚信：只要能坚持到最后，他就一定会买我们的东西。

科学研究表明，每个人的大脑都像是一个沉睡的巨人，如果人类能发挥大脑一半的潜能，就可以轻易地学会 40 种语言，背诵整本百科全书，拿 12 个博士学位。

同样，销售人员的体内也蕴藏着无限的销售潜能。销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能，不断提升自我的过程。相信任何一位有志于在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。

管理好自己的时间

销售人员是与时间赛跑的人，是否能有效地管理自己的时间是提高业绩的关键。那么销售人员应该如何管理自己的时间，提高工作效率呢？

1．早起的鸟儿有虫吃

你每天开始工作的时间，最好早于竞争对手 30 分钟。虽然只有短短的 30 分钟，1 个月却累积成 900 分钟左右，1 年就多了 180 个小时，将近 1 个月的工作时间。

2. 避免无效拜访

很多销售人员都犯过这样的错误：在出门拜访前并没有和客户事先确认好约会时间，就直接去拜访客户。等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与别人谈重要的事情而无法会面。结果只能白跑一趟，浪费了大量的时间或错失了销售的最佳机会。

避免无效拜访的重点在于，你一定要当场和客户约定好下次再访的时间与具体事宜。

3．节省时间和费用的安排

熟悉你销售区域的地理情况和仔细安排路线会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访的都是两点之间最短的距离，这样你就可以节约大量的交通时间。

4．善于利用琐碎时间

你总会在工作与工作之间出现时间的空当，在每件事情之间漏失琐碎的片断时间。例如，等车、等电梯、乘飞机……倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效应是非常可观的。

5．坚持不懈地长时间工作

所谓积少成多，销售的成败往往取决于是否能忍耐长时间的工作。

日本著名推销员原一平说：“我的座右铭是，比别人的工作时间多 2—3 倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。所以我相信若比别人多花 2—3 倍的时间工作，就一定能够获胜。”

6．制定工作计划时间表

计划是实现目标、节约时间的重要手段。最好用计划来管理你每天的工作。这样不但可以节约时间，而且有助于提高工作效率。

日工作计划主要包括以下几个要素：拜访、约见、当天工作任务、照顾家庭、锻炼身体、奖励自己、寻找潜在客户。

◆ 制定一份重要工作的清单。

◆ 制定一份约见名单并随身携带。

◆ 了解时间的价值所在。

◆ 确保每一天都卓有成效。

生命不息，学习不止

我一直坚持一个信念，学习是生活的一部分。

　　　　　　 ——钟彬娴（雅芳全球董事会主席兼首席行政长官）

著名推销大师原一平谈成功心得时说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”

“活到老，学到老”，人生是一个不断充实自我、完善自我的过程。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己已掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的。而你的无知将直接影响你的工作效率。

任何人的学习都应该是终身的，即便你博学多才，学富五车，仍有你未涉及的领域，仍有你无法解答的问题。销售人员应该从各方面不断丰富和完善自己，努力将下列各种知识融会贯通，在推销工作中熟练运用：

● 产品知识：本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，包括产品的价格、材料、性能、优缺点等。“知己知彼”，才能“百战不殆”！

● 企业知识：包括本企业在市场中所处的地位，企业产品的竞争优势与劣势如何，企业产品的售后服务情况等。

● 客户知识：诸如什么年龄的客户喜欢什么类型的说话方式等。有了丰富的客户知识，才能更好地迎合客户喜好。

● 其他知识：销售人员还要不断地学习其他各种知识，才能更妥善地处理好与各类客户之间的关系。只有尽可能地掌握广博的知识，包括社会、经济、政治、文化诸方面的状况及未来的发展趋势，才能为自己的销售工作提供指导和帮助。

千万不要“白首方悔读书迟”。人的生命是有限的，但知识却是无限的，学无止境，任何人要想成功都不能停止前进的步伐。对于销售人员来说，更应该抓紧分分秒秒，学习知识，充实自己。