推荐理由：

大手笔打造项目形象

小批量推盘制造“紧张气氛”

一、项目简介

项目简介基本资料表

项目地址 武昌区徐东二路2号

物业形态 别墅、多层、高层

总建面积 65万平方米

容积率 1.2

开发商 湖北福星惠誉置业有限公司

营销代理 大家

周边环境 目前整体开发处于初级阶段，周边基础设施匮乏

竞争楼盘 周边东湖天下、楚世家、爱家国际华城等中高端楼盘

二、营销解析

1、营销手法白描

■ 大手笔打造项目形象

水岸星城项目位于武汉内环，武昌城市中心，毗邻6000亩浩淼沙湖，地理位置优越，环境优美，加上65万平方米的超大体量，开发企业一开始就把项目定位于高端产品，以稀缺的城市中心别墅、多层来实现对项目品质的提高，在项目外围利用高层以实现景观价值的最大化。在产品精雕细刻的同时，通过大量的广告轰炸，提升项目的形象，成功打造区域经典楼盘。

■ 小批量推盘制造“紧张气氛”

        该盘在推案策略上采用小推量多频次的推盘方案，先期上市推出别墅和多层等高品质产品，通过高品质产品来吸引客户并拉升项目价格并取得了比较理想的结果。项目于2006年4月15日推出一期东区399套房源，在开盘当天取得了90％的良好业绩；在9月29日项目推出了一期西区，当天取得了近80％的销售业绩；11月18日项目又顺势推出了二期高层产品，开盘当天销售了近70％。项目销售如此火暴与其推案策略不无关系，小推量造成供不应求的场面，也给客户一种一房难求的印象，激发其抢购热情！

项目推案情况表

推案名称 推案日期 推案套数 成交均价

一期东区 2006年4月15日 399 6633.02

一期西区 2006年9月29日 430 6910.34

二期高层 2006年11月18日 420 4374.54

2、推广策略

■ 注重项目前期蓄水

        从第一版广告出现到开盘，项目蓄水期几乎长达1年。在这期间，该项目一共打出了183个版次的报纸广告。另外，在初期，项目分别在汉口和武昌设立了三个临时营销接待中心，对客户进行咨询登记，为项目积累客户，并在2005年12亿1日对外开放了现场营销中心——水岸峰景。

项目各阶段广告媒体投放明细

时间 主要媒体 广告频次

2006年2季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 14

2006年3季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 29

2006年4季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 25

2006年1季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 31

2006年2季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 20

2006年3季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 35

2006年4季度 楚天都市报、武汉晨报、武汉晚报、楚天金报、长江日报 21

■ 广告模式以软硬结合，各类产品分门别类

        水岸星城项目在广告推广的模式上以软硬结合的复合型模式为主，通过软文的理论灌输与硬广的视觉冲击，以期给予客户最为全面的宣传。在不同时期，广告的表现方法也有所不同。

蓄水期

强销期

■ 注重现场包装

        水岸星城项目比较注重现场的包装，在项目蓄水期就开放了豪华会所——水岸峰景，同时，小区部分园林也实景呈现，对外迎宾，特别是对湖岸线的改造，让客户真正感受到了亲水的乐趣，也给其带来了购买的冲动。

3、效果点评

■ 量化分析－开盘当月去化迅速

        该项目在开盘当月表现出了良好的销售势头，4月一期东区开盘成交了224套，9月一期西区开盘成交了250套，11月二期高层开盘成交了124套，开盘当月成交量比较大，但是在后期成交情况却比较一般，这与开盘当月成交量比较大有一定的关系，在看盘当月大量客户成交，后期客户相对不足。

项目各阶段推案销售去化明细表

楼盘名称 推案日期 推案套数 开盘当日销售率

一期东区 2006年4月15日 399 90％

一期西区 2006年9月29日 430 80％

二期高层 2006年11月18日 420 70％

水岸星城月度成交走势图

■ 深度分析－定位准确，推广成功

        水岸星城客户定位精准，项目推广成功。因为项目得天独厚的地位优势，所以在一开始目标客户就定位于武汉中产阶层，打造了水岸别墅和多层电梯洋房，另外，辅以大户高层。在推广上，项目主要以广告推广与活动营销相结合的方式。从2004年年底该项目在武汉各大报纸用刊登系列软文和大幅硬广的形式为项目造势，多次登上武昌区楼盘广告排行榜榜首位置；在营销活动方面，项目成功举行了“第三届武汉小姐暨水岸星城形象大使大赛”、在香格里拉大酒店举行产品说明会等；6月起，在武昌的水果湖、四干道和汉口的福星城市花园设立三个营销中心，对外接受登记咨询。准确的项目定位和大量的广告投入，对项目的热销起到了很大的作用，截至年底，该项目销售金额已经达到了12.6亿元。

三、案例借鉴

■ 产品，营销的基石

        在房地产不断发展的进程中，营销手法也越来越高明，越来越多样化。但是，在各种媒体的炒作下，客户对产品品质的要求也越来越严格，特别是一些高档产品，产品的质量、居住的舒适度都是他们衡量的标准。俗话说“巧妇难为无米之炊”，在目前的情况下，产品的质量已经处于最重要的地位。水岸星城项目不论是从项目的整体规划上还是从产品的质量上以及居住的舒适度上都比同类型的项目有大幅度的提高，这也正是该项目一直畅销的一个重要原因。

■ 推广，营销的利器

        “好酒也怕巷子深”，一个高品质的项目要想得到可户的认可，还需要通过一定的行之有效的手段来使其了解并接受它，因此，必要的广告推广是打动他们的最好的武器。水岸星城项目通过报纸广告、营销活动等方式，给客户留下了深刻的印象。

■ 供求，营销的法宝